Перед тем как запускать новый продукт, или вообще начинать бизнес, стоит определить его цели. Кому ты будешь продавать свои услуги или товары, какую боль клиента они способны решить? Если ты приходишь в автосалон, то скорее всего у тебя будет свое решение проблем или задач. Кто то решает вопрос статуса, кто то мощности или проходимости, а кто то ищет лучшее соотношение цены и качества автомобиля. Одному важна вместительность, для другого достаточно и купе. Поэтому, если ты посмотришь на рекламные компании марок авто различного класса, то увидишь разный подход к клиенту.И если мы с тобой будем делать упор на «цену-качество» в сегменте элитных автомобилей, то разумеется спрос на них будет стремиться к нулю. Целевая аудитория элитных авто относится к людям с высоким достатком и желанием проявить свой статус, получить преимущество на дороге. Для них критерием будет высокий уровень обслуживания, скоростные характеристики автомобиля и его цена в том числе. Часто, чем дороже авто, тем больше статуса он придает своему владельцу.

Надеюсь, мой пример заставил тебя задуматься о том, для кого свой продукт предлагаешь ты. Если допустить здесь ошибку, то шансов на успех не будет.

Преимущества продукта, которые важны твоему клиенту

Чтобы понять о каких преимуществах идет речь, важно разобраться в понятии «боль клиента». Этим термином принято называть задачу, которую решает твой потенциальный покупатель. Помни, что даже табуретку можно рассматривать с разного ракурса. Кто то просто ставит на нее горшок с цветком, кто-то использует по прямому назначению, для кого-то это решение проблемы небольшой кухни и большого количества жильцов квартиры. Для каждой из ситуаций нужны разные преимущества табурета. В первом случае, это простота дизайна и самая низкая цена, в остальных — удобство, эргономика.

Понимаешь? Для того, кто хочет купить табурет для горшка с цветком, не имеет значение его дизайн и мягкость для попы. Важнее для него — его минимальная цена и устойчивость. Если ты начнешь продавать такому клиенту табуретку с позиции ее удобства и многофункциональности, то наверняка потеряешь его после первого предложения.

Важно понимать, какую именно задачу решает клиент и показать ему те самые преимущества твоего товара. Для этого успешный предприниматель тратит огромную долю своего времени на изучение потребностей своей аудитории. Составляет портрет. Разрабатывает при необходимости отдельные продукты под отдельные потребности. Нельзя охватить одним товаром все аудитории, можно создать отдельные решения под разные боли клиента. Убыточный бизнес обычно пытается работать на все потребности одним единственным продуктом. Так делать нельзя.

 

Как узнать потребности (боль) клиента?

Существует несколько методов анализа потребностей твоего клиента. Первый и самый доступный для начинающего предпринимателя, это конечно же — спросить у себя самого. Чаще всего, если ты выбрал данную нишу, то точно являешься одним из тех, кто однажды решил свою боль при помощи своего же товара. Поэтому задай себе этот вопрос: какие преимущества были бы важны для меня, если бы клиентом был я. У кого бы купил я, что для меня было бы самым главным? И сделай это со своим продуктом и его описанием.

 

Второй способ: найди 3 главных конкурентов.

Тот самый момент, когда ты должен понимать, что если у тебя их нет на запуске бизнеса. То скорее всего на эту нишу нет спроса. Если бизнес-ниша обладает потенциалом, значит мы уже имеем компании, у которых есть чему поучиться. В данном случае, стоит посмотреть, на кого ориентируются они. Какие преимущества они выставляют перед клиентом? На чем делают акцент в описании товара или услуги. Так ты поймешь, чего именно хочет твой клиент и сможешь добавить новые ключевые преимущества, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Помни, что выделать свое предложение ты должен именно ключевыми преимуществами, а не снижением цен. Не трогай цену, пока не решишь ее повысить или провести акцию!

 

Третий способ: найти топ-5 блогов своих конкурентов.

О чем они пишут? К кому обращаются? Это лучший метод, чтобы понять не только ключевые преимущества, важные клиенту. Именно так ты сможешь составить примерный портрет своего клиента: пол, возраст, социальный статус, интересы и т.д. Именно эта информация позволит понимать, где и для кого запускать рекламу. К тому же, поверь, продажи очень различаются, когда ты понимаешь возраст и пол большей части своей аудитории. Через топовые блоги ты это легко поймешь.

 

Больше методов в моем видео-выпуске: Как понять, чего хочет твой клиент?

Комментарии